Şi-au făcut o fabrică împreună când aveau 23 de ani. Acum vând de 140.000 de euro, iar produsele lor sunt în toate hipermarketurile

artesana

Alina şi Daniel Donici au renunţat la planurile lor de carieră în multinaţionale imediat după absolvirea facultăţii pentru a se întoarce în oraşul natal şi a construi o fabrică de produse lactate tradiţionale.

“Un prieten care lucra în Spania ne-a adus brânzeturi de acolo care ne-au plăcut atât de mult, încât am mers, am vizitat mica fabrică de acolo şi am discutat cu proprietarul acesteia, un spaniol prietenos care făcea produsele după reţete tradiţionale“, explică Daniel Donici cum i-a venit ideea de a se lansa în antreprenoriat împreună cu soţia sa, prin anul 2006. După circa şase ani de la discuţia cu spaniolul, ideea lor s-a concretizat într-o fabrică în care prelucrează zilnic circa 1.500 de litri de lapte, transformându-le în produse precum iaurt, sana, chefir, creme de brânză, brânzeturi în ulei de măsline, brânzeturi maturate şi de mucegai cu arome mediteraneene ce ajung pe rafturile hipermarketurilor Auchan, Carrefour, Cora şi Mega Image. Afacerea crescută odată cu criza a ajuns anul trecut la venituri de circa 600.000 de lei (aproximativ 140.000 euro) şi 20 de angajaţi.

Atât Daniel Donici, cât şi soţia sa, Alina, aveau 23 de ani şi erau încă studenţi când le-a venit ideea deschiderii fabricii: el studia administarea afacerilor, iar ea, relaţii internaţionale şi studii europene, în cadrul unor universităţi private. „Lucrarea din fiecare an de studii era un plan de afaceri“, îşi aminteşte Daniel Donici, care a absolvit facultatea ca şef de promoţie. Chiar dacă îl atrăgea antreprenoriatul, s-a angajat mai întâi într-o bancă, iar apoi a început să ofere consultanţă pentru alcătuirea planului de afaceri şi a documentaţiei necesare celor care voiau să obţină credite la bancă. Abia în 2008, cei doi soţi au făcut primul pas în direcţia aplicării propriului plan de afaceri, prin importul de brânzeturi maturate cu mucegai şi iaurturi din Spania.

“Eu lucram încă la firma de consultanţă, stăteam până la ora şase la birou, apoi, după ce îmi luam fiica de trei ani de la grădiniţă, mergeam împreună la magazine pentru samplinguri“, descrie antreprenorul modul în care au început să testeze piaţa. Au obervat că, spre deosebire de Spania, unde există o tradiţie în acest sens, laptele de capră era privit oarecum suspect de către români din cauza unor amintiri neplăcute din copilărie, precum mirosul şi gustul intens, aspecte influenţate de modul cum sunt crescute animalele. Chiar dacă produsele reprezentau o noutate la momentul respectiv, au reuşit să le introducă în câteva magazine tip bio tradiţional şi, pentru că cererea pentru produse creştea, au hotărât să construiască fabrica în oraşul natal, Tecuci. „E o zonă cu potenţial foarte bun datorită numărului mare de crescători de animale“, spune Daniel Donici, care îşi aminteşte că în zonă a existat, până prin anii ‘90, o mare fabrică de lactate.

Planurile lor s-au dovedit însă mai greu de aplicat decât în teoria planurilor de afaceri construite pentru alte firme, mai ales pentru că sosise criza, iar băncile nu mai voiau să îşi asume riscuri. Abia după trei ani, în 2011, au reuşit să obţină o finanţare de 750.000 de euro de la o bancă, pe care au completat-o cu alţi 250.000 de euro bani din fonduri europene, obţinuţi prin progamul de dezvoltare rurală. Anterior, cumpăraseră un teren şi o clădire dezafectată, fostul SMA Tecuci, aflat în lichidare. “Cred că am condus 100.000 de kilometri, numai pentru aprobarea proiectului, în Galaţi, Constanţa, Bucureşti, pentru toate autorizaţiile”, spune Daniel Donici.

Timp de un an s-au ocupat de renovarea clădirii, au cumpărat utilajele pentru o linie de producţie şi, în 2012, au început să facă produsele mult visate, cu doar opt angajaţi. În primul an, au vândut specialităţi din brânzeturi şi iaurt din lapte de capră în cadrul târgurilor de profil, precum cel din zona Agronomiei din Bucureşti, unde aveau o rulotă, dar şi prin intermediul unui magazin online. Primul an le-a adus un număr mic de vânzări, din cauza căruia făceau cu faţă greu cheltuielilor fixe de producţie, şi au fost tentaţi să treacă la producţia în masă a lactatelor clasice. Anul 2013 a venit însă cu mai mult optimism şi le-a adus participarea la trei târguri, prin care au strâns suficiente resurse astfel încât să cumpere şi ambalajele necesare comercializării. Ideea unui ambalaj tip borcan din sticlă, atât pentru iaurturi, cât şi pentru brânzeturi, i-a ajutat nu doar la diferenţierea pe piaţă, dar şi la menţinerea valabilităţii produsului mai mult timp în mod natural.

În august 2013 au reuşit să se listeze în Auchan şi au făcut prima livrare către hipermarketuri. Au renunţat între timp la comunitatea de clienţi online, pe care i-au direcţionat către hipermarket, ţinând cont că le era greu să facă livrările în condiţii bune în ţară, şi au încheiat primul an cu o cifră de afaceri de 174.422 lei (aproximativ 50.000 de euro). Pentru că sezonalitatea laptelui de capră se vedea şi în cifre, anul următor au introdus şi reteţele din lapte de vacă. Au urmat apoi contractele cu alte două hipermarketuri – Cora şi Carrefour –, dar şi un parteneriat cu Mega Image prin care produc şi livrează iaurturile de vacă, capră şi oaie „Gusturi româneşti“, marca proprie a lanţului belgian; veniturile înregistrate în cel de al doilea an de funcţionare ajungând astfel la 600.000 de lei (cca. 140.000 de euro).

În prezent, 90% din producţie ajunge în hipermarketuri, restul de 10% mergând în magazinele mici, specializate pe produse bio tradiţionale, precum reţeaua de magazine Naturalia, Târgul Domnesc, Conacul Boierului (Bucureşti) şi Curtea Brâncovenească (Constanţa), BioCarmen (Galaţi) sau Băcănia Şerban (Oneşti).

În ce priveşte aprovizionarea cu lapte, aceasta se face prin intermediul parteneriatelor cu şase furnizori locali. „Avem furnizori cu care lucrăm de când am dat drumul la fabrică, am rămas cu cei care au crezut că vom ajunge până aici“, spune Alina Donici. Printre ei, un medic veterinar, principalul furnizor de lapte de capră, care a reuşit să găsească o metodă prin care să le furnizeze laptele şi pe perioada iernii. Tot el este specialistul în nutriţie cu care se consultă deseori şi de la care au aflat lucruri precum modul în care se schimbă gustul produselor odată cu alimentaţia animalelor. „Nu pasteurizăm laptele la temperatură foarte înaltă, de aceea nu îl luăm din centre de colectare şi avem o relaţie deschisă cu furnizorii, îi sunăm de fiecare dată când obsevăm modificări ale laptelui furnizat“, explică antreprenoarea. Cei doi nu îşi doresc o fermă proprie şi preferă cumpărarea laptelui de la fermieri, şi nici un magazin propriu, axându-se astfel pe dezvoltarea fabricii. „Am încercat să avem un magazin, dar se pare că nu este cea mai bună soluţie pentru că încă nu suntem pregătiţi pentru magazinele de tip băcănie, specifice statelor vestice, prin urmare preferăm să vindem prin intermediul marilor hipermarketuri.“

Clienţii lor sunt mai ales mame preocupate de alimentaţia copiilor lor, dar şi persoanele atente în general la ceea ce mănâncă, „oamenii care citesc etichetele“. O parte din produsele lor ajung la export, prin intermediul unui client spaniol căruia îi livrează produsele de două ori pe lună şi care le vinde tot în cadrul târgurilor de specialitate. „A fost o perioadă grea, dar ne-am mobilizat şi, făcând totul în familie, a trecut totul mai repede“, spune Alina Donici. În afară de cei doi soţi, în afacere este implicată şi Ana Donici, mama lui Daniel Donici, de profesie expert contabil şi responsabilă de organizarea fabricii în perioada în care ei sunt la Bucureşti şi se ocupă de contracte. Chiar şi fiica, Bianca, care s-a născut în acelaşi timp cu afacerea, a făcut sampling cu brânzeturile produse în familie în cadrul târgurilor. „Pe lângă dificultăţile legate de alimentaţia copiilor, trebuie să fim foarte atenţi la educaţia lor, trebuie să îi educăm cu bun simţ şi să îi învăţăm să se descurce singuri, pentru că nu ştim ce se va întâmpla în viitor“, spune Donici.

Până în luna august a acestui an, au înregistrat venituri de 1.500.000 de lei (cca. 340.000 de euro), iar Donici estimează că vor ajunge la un milion de euro până la sfârşitul anului viitor. „Vrem să ne extindem pe export, dar nu înainte de a deveni un nume pe piaţa locală. Vrem să creştem brandul şi să fim un jucător important pe nişa produselor sănătoase, poate chiar să ne pregătim la sfârşitul anului viitor de un produs bio certificat“, explică Daniel Donici planurile sale legate de fabrică.

Antreprenorii se luptă pe o piaţă locală a lactatelor estimată la 800 de milioane de euro, în care topul este dominat de multinaţionale precum germanii de la Hochland şi grupul olandez Friesland, singura companie cu acţionariat majoritar românesc din top fiind Albalact, controlată de familia Ciurtin.(sursa: businessmagazin.ro)